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"Kundenbetreuung 2.0"

"Kundenbetreuung 2.0"

„Kundenbetreuung 2.0“ richtet sich sowohl an Standard- wie auch an Individualkundenbetreuer, umfasst zwei Module und endet mit einer Zertifizierung.

MODUL I: KUNDENBETREUUNG 2.0

Die größte Herausforderung für Mitarbeiter im Vertrieb besteht darin, Zielvorgaben unter gleichzeitiger Berücksichtigung des Bedarfs der Kunden zu erfüllen. Genau dieser Anforderung widmet sich diese Weiterbildung. Nur der Berater, der die richtigen Fragen stellt und die Chancen seines aktiven Zuhörens nutzt, wird im kundenorientierten Verkauf erfolgreich sein. Die ganzheitliche Bedarfsermittlung schenkt den individuellen Bedürfnissen des Kunden volle Aufmerksamkeit. Dadurch erhöht sich nicht nur die Betreuungszufriedenheit, sie garantiert dem Berater auch vermehrt zielgerichtete Abschlüsse.

Durch dieses praxisorientierte Training unter Berücksichtigung des individuellen Verkaufsstils, geht der Mitarbeiter gestärkt und gut vorbereitet auf sein Kundenpotential zu.

Seminarinhalte Modul I:

  • Wie organisiere ich meine Jahresgespräche (Kundenselektionen, Terminvereinbarungen, Jahresplanung der Kundengespräche, etc.).
  • Telefonische Terminvereinbarung (Erarbeitung meines persönlichen Telefonleitfadens).
  • Kundenorientierter Verkauf versus Produktverkauf.
  • Der Kaufprozess – ab wann sind meine Produktkenntnisse erst gefragt.
  • Gesprächsleitfaden – der Weg zum Vollkunden.
  • Wer fragt, der führt! Welche Fragen stelle ich, um Vollkunden zu gewinnen?
  • Aufnehmendes Zuhören – umschreibendes Zuhören – aktives Zuhören.
  • Gezielte Mitschrift im Jahresgespräch – Betreuungsleitfaden.
  • Umgang mit Ablehnung – was kann ein NEIN des Kunden bedeuten?
  • Durch Erkennung der verschiedenen Kundentypen gezielt agieren.
  • Ängste und Hürden in der Abschlussphase. Rollenübungen mit praxisnahen Kundensituationen: Jahresgespräche von der Bedarfsermittlung bis hin zum Abschluss.


MODUL II: KUNDENBETREUUNG 2.0 (Videotraining)

Dieses Seminar bietet den Rahmen, die Anwendung des Gelernten in der Praxis genau zu hinterfragen und daraus eine verkäuferische Weiterentwicklung zu ermöglichen. Dabei wird im Speziellen auf die Erfolge wie auch auf die Hürden bei der Umsetzung der vermittelten verkäuferischen Vorgehensweise geachtet. Ziel ist es, noch offene Lernfelder aufzuzeigen, um für die anstehende Zertifizierung sowohl die verkäuferische wie auch die fachliche Kompetenz zu sichern.

Seminarinhalte Modul II:

  • Reflexion der Umsetzung in der Praxis.

  • Analyse der Problemstellungen und Unsicherheiten.

  • Check der Selbstorganisation vor Ort in der Filiale.

  • Optimierung der Gesprächsführung.

  • Souveränität in der Angebotslegung.

  • Praxisübungen mit Videoanalyse.


ZERTIFIZIERUNG:

In einem gemeinsamen Feedbackgespräch mit der Bereichsleitung, der Personalentwicklung sowie dem Seminarleiter werden zur Sicherung einer nachhaltigen Umsetzung der Jahresgespräche in den Filialen folgende drei Phasen reflektiert und abgestimmt.

Phase 1:
Der/die Teilnehmer/in wird entweder mit dem Filialleiter oder Stellvertreter ein Jahresgespräch aufzeigen, um ein gemeinsames Verständnis und eine einheitliche Vorgehensweise in der Filiale zu sichern.

Phase 2:
Präsentation durch Filialleiter/Stellvertreter und Kundenberater in Bezug auf die Fortführung bzw. Implementierung der Jahresgespräche in der Filiale. Darstellung konkreter kurz- bis mittelfristige Schritte innerhalb der nächsten 1-3 Jahre.

Phase 3:
Bekanntgabe der Nominierung des nächsten teilnehmenden Beraters an der Ausbildungsreihe „Kundenbetreuung 2.0“ gemeinsam durch die Führungskraft und dem Kundenbetreuer.


Dauer Modul I: 3 Tage
Dauer Modul II: 2 Tage

  • Input

  • Selbstreflexion

  • Gruppenarbeit

  • Praxisfälle

Kunden

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Seminare

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Teilnehmer

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